Un visitatore al primo acquisto e un cliente al decimo ordine hanno bisogno di cose molto diverse dal tuo negozio: il primo vuole essere rassicurato sul fatto che il pacco arriverà davvero, il secondo ha bisogno di un motivo per tornare ancora. Un acquirente all'ingrosso che sta valutando il prezzo di un pallet non ha nulla in comune con un cliente al dettaglio che compra una singola unità. Eppure la maggior parte dei negozi PrestaShop mostra a tutti la stessa homepage, gli stessi prezzi e la stessa email generica con "20% di sconto su tutto". La segmentazione dei clienti consiste nel raggruppare i clienti in base a ciò che hanno in comune e poi trattare ogni gruppo come se te ne fossi accorto. La buona notizia per chi gestisce un negozio PrestaShop: gran parte degli strumenti necessari è già nel tuo back office, inutilizzata.
Ultimo aggiornamento: giugno 2026.
Questa guida riguarda in modo specifico come agire sui segmenti dentro PrestaShop: quali clienti separare e quali strumenti precisi del back office (Gruppi clienti, Regole carrello, SQL Manager, regole per corrieri e pagamenti specifiche per segmento) ti permettono di trattarli in modo diverso. Non spiega come trovare i segmenti con un approccio matematico: se vuoi assegnare un punteggio ai clienti in base a recenza, frequenza e spesa, quella è l'analisi RFM, ed è il primo passo naturale prima di creare i gruppi qui sotto.
La segmentazione non è favoritismo: è pertinenza
L'istinto che frena i commercianti dal segmentare è comprensibile: sembra di fare preferenze. Non è così. Segmentare non significa offrire ad alcuni clienti un negozio peggiore; significa dare a ciascun cliente la versione del tuo negozio più adatta al punto in cui si trova nel rapporto con te. Un nuovo acquirente riceve rassicurazione e accompagnamento. Un cliente fedele riceve accesso anticipato e un ringraziamento, non uno sconto generico che avrebbe ottenuto comunque. Un cliente inattivo riceve un motivo per guardare di nuovo. Stesso negozio, porte diverse. E cosa ti porta tutto questo? Tassi di apertura delle email più alti perché il messaggio è davvero pertinente, meno sconti che erodono i margini concessi a persone che avrebbero comprato a prezzo pieno, e un motivo chiaro e difendibile dietro ogni promozione che lanci, invece di "scontiamo tutto e speriamo".
I segmenti da costruire per primi
Non ti servono dodici segmenti. La maggior parte dei negozi PrestaShop ottiene gran parte del beneficio con quattro o cinque segmenti, definiti dal comportamento di acquisto invece che da supposizioni:
| Segmento | Definizione indicativa | Di cosa hanno davvero bisogno | L'errore da evitare |
|---|---|---|---|
| Nuovi (primo ordine) | 1 ordine completato, recente | Rassicurazione, orientamento, un motivo per fare l'ordine n. 2 | Spingere troppo la vendita prima che si fidino di te |
| Di ritorno | 2–5 ordini | Riordino senza attriti, scoperta di prodotti che non hanno ancora visto | Trattarli ogni volta come estranei |
| Fedeli / VIP | 6+ ordini o alto valore nel tempo | Apprezzamento, accesso anticipato, status, non sconti continui | Dare loro lo stesso buono sconto di un nuovo cliente |
| A rischio / inattivi | Nessun ordine negli ultimi 90–180 giorni | Un motivo reale per tornare prima che spariscano | Aspettare che abbiano già abbandonato |
| Ingrosso / B2B | Quantità elevate, esenzione fiscale, clienti professionali | Prezzi a scaglioni, visualizzazione al netto dell'IVA, ordini minimi | Mostrare prezzi al dettaglio e un'esperienza da consumatore finale |
Nota che questi segmenti si sovrappongono intenzionalmente alle fasi del ciclo di vita. In particolare, la distinzione tra clienti fedeli e clienti a rischio è dove si gioca il valore: mantenere un cliente esistente costa molto meno che acquisirne uno nuovo, ed è l'intero motivo per misurare il valore del ciclo di vita del cliente e prendere sul serio la fidelizzazione appena arriva il primo ordine.
Gruppi clienti: il motore di segmentazione integrato in PrestaShop
La base è già nel tuo back office sotto Parametri negozio → Impostazioni clienti → Gruppi (in PrestaShop 1.6 si trovava sotto Clienti → Gruppi). Ogni installazione include tre gruppi predefiniti: Visitatore, Ospite e Cliente; l'impostazione PS_CUSTOMER_GROUP controlla in quale gruppo finiscono le nuove registrazioni. Puoi creare i tuoi gruppi (VIP, Ingrosso, A rischio) direttamente lì con Aggiungi nuovo gruppo.
Un gruppo è molto più di un'etichetta. Per ogni gruppo puoi impostare:
- Una regola di visualizzazione dei prezzi, mostrare i prezzi IVA inclusa o IVA esclusa. Questa singola impostazione rende possibile un'esperienza B2B pulita: il gruppo Ingrosso vede i prezzi netti, il gruppo Clienti al dettaglio vede i prezzi lordi, sullo stesso catalogo.
- Uno sconto sull'intera categoria, una percentuale fissa di sconto su categorie scelte per tutti gli appartenenti al gruppo, applicata automaticamente senza codice sconto. È così che un gruppo fedele ottiene un vantaggio permanente senza che tu debba intervenire ogni mese.
- Visibilità di moduli e categorie, sotto Gruppi autorizzati in una categoria e tramite le autorizzazioni degli hook per singolo modulo. Puoi nascondere intere categorie (una linea riservata ai professionisti, un lancio in accesso anticipato) a tutti tranne che a un gruppo.
Un cliente può appartenere a più gruppi contemporaneamente, con uno indicato come gruppo predefinito (che determina la visualizzazione dei prezzi che vedrà). Assegni l'appartenenza manualmente nel profilo di ciascun cliente, in Clienti, e il collegamento sottostante vive nella tabella con prefisso customer_group, di solito ps_customer_group: utile da sapere quando vuoi spostare persone in massa (ne parliamo più avanti nella sezione su SQL Manager).
Regole carrello: trasformare un gruppo in un'offerta
Un gruppo decide chi; una Regola carrello decide cosa riceve. Sotto Catalogo → Sconti (chiamato Regole carrello in 1.6/1.7; Sconti in PrestaShop 8/9), ogni buono ha una scheda Condizioni con un campo Limita a un singolo cliente e una restrizione per gruppo. Imposta il gruppo e l'offerta diventa invisibile e inutilizzabile per chiunque ne sia fuori.
Questo è tutto il meccanismo dietro le promozioni specifiche per segmento, e copre i casi realistici senza alcun componente aggiuntivo:
- Premio solo per clienti fedeli, una Regola carrello limitata al gruppo VIP, eventualmente applicata automaticamente (lascia vuoto il campo Codice così la regola si applica automaticamente a ogni carrello idoneo), in modo che non debbano cercare un codice. La casella separata Evidenzia non applica nulla in automatico; mostra semplicemente il buono come suggerimento nel carrello e nel pagamento.
- Recupero dei clienti inattivi, una Regola carrello monouso e a tempo, limitata al gruppo A rischio, inviata in un'email di riattivazione. Imposta una vera data di scadenza, così crea urgenza e non si diffonde fuori controllo.
- Spinta dopo il primo ordine, un piccolo buono limitato al gruppo dei nuovi clienti per trasformare l'ordine n. 1 nell'ordine n. 2.
- Spedizione gratuita per segmento. Le Regole carrello possono concedere la spedizione gratuita invece di una percentuale di sconto; spesso per il cliente sembra più generosa e costa meno in margine rispetto a uno sconto.
Due impostazioni ti risparmiano problemi: Totale disponibile e Totale disponibile per ogni utente nella scheda Condizioni limitano quante volte una regola può essere riscattata, mentre il campo Priorità controlla l'ordine in cui le regole vengono applicate. Per impedire che più regole si sommino involontariamente, usa le impostazioni di compatibilità, i limiti di utilizzo e le restrizioni, non solo la Priorità. Impostale con attenzione, altrimenti un premio "solo per clienti fedeli" diventa silenziosamente "per chiunque condivida il codice".
SQL Manager: creare segmenti comportamentali che PrestaShop non vede per impostazione predefinita
Gruppi e Regole carrello sono potenti, ma non sanno automaticamente chi ha speso di più o chi è diventato inattivo: devi prima inserire le persone nel gruppo giusto. PrestaShop non ha un pulsante integrato "etichetta automaticamente i miei clienti migliori", quindi il percorso corretto è interrogare i dati e assegnare i gruppi in base al risultato. Lo strumento è già incluso nella piattaforma: Parametri avanzati → Database → SQL Manager, che esegue query di lettura sul database di produzione ed esporta il risultato in CSV.
Una query come la seguente evidenzia i clienti che spendono di più in un determinato periodo (adatta il prefisso ps_ alla tua installazione e la tabella/data secondo necessità):
SELECT c.id_customer, c.email, COUNT(o.id_order) AS orders, SUM(o.total_paid_real) AS spent, MAX(o.date_add) AS last_order FROM ps_customer c JOIN ps_orders o ON o.id_customer = c.id_customer WHERE o.valid = 1 GROUP BY c.id_customer ORDER BY spent DESC;
Sostituisci ORDER BY con last_order ASC e ottieni la lista dei clienti inattivi: le persone il cui ordine valido più recente è il più lontano nel tempo. Da quel CSV assegni i clienti ai gruppi VIP o A rischio, e da quel momento ogni Regola carrello e ogni regola di prezzo limitata al gruppo viste sopra si applicano automaticamente. È esattamente la logica di recenza/frequenza/spesa formalizzata dall'analisi RFM: SQL Manager è semplicemente il posto in cui la esegui senza dover avere una laurea in analisi dei dati.
SQL Manager legge soltanto; non scriverà i gruppi al posto tuo. Se eseguire query e reimportare gruppi ogni mese sembra un lavoro che abbandonerai già a febbraio, questo è il motivo concreto per usare strumenti di reportistica che mantengono aggiornati i segmenti per te. Il nostro modulo Financial Revolution mostra analisi di ordini, clienti e ricavi dagli stessi dati senza scrivere SQL a mano, così la vista "chi è fedele, chi sta scivolando via" resta davanti a te invece di diventare una query che continui a rimandare. E quindi? Il lavoro sui segmenti smette di essere un foglio di calcolo una tantum e diventa una parte stabile del modo in cui gestisci il negozio.
L'email è il canale in cui la segmentazione ripaga più in fretta
L'uso dei segmenti con il ritorno più alto è l'email, perché lì la pertinenza è tutto. La stessa offerta inviata a "tutti" viene ignorata; inviata al segmento giusto viene aperta. I nuovi clienti ricevono un messaggio del tipo "ecco come ottenere il massimo dal tuo primo ordine"; i clienti fedeli ricevono un vero accesso anticipato; i clienti a rischio ricevono il buono di recupero che hai creato sopra. Se usi la newsletter o l'esportazione clienti di PrestaShop, oppure un modulo newsletter dedicato, la struttura dei gruppi clienti alimenta direttamente lo strumento di invio che utilizzi, quindi i segmenti definiti qui diventano le liste a cui scrivi davvero. Controlla solo che l'esportazione includa i campi di consenso corretti, perché i dati su iscrizione e consenso disponibili dipendono dalla versione di PrestaShop e dai moduli installati, e vanno contattate solo le persone che hanno dato un consenso valido. La parte operativa di quei flussi, serie di benvenuto, sequenze di recupero, tempistiche, appartiene al manuale della strategia di fidelizzazione, non a questa guida.
Segmentazione oltre il marketing
Una volta tracciate le linee, la segmentazione produce valore anche dove non si parla di promozioni:
- Catalogo e merchandising. Guarda cosa compra davvero il gruppo dei clienti fedeli e assicurati che quelle linee siano sempre disponibili e facili da trovare. L'accesso alle categorie limitato per gruppo ti permette di creare un vero lancio "accesso anticipato VIP" usando solo l'impostazione integrata Gruppi autorizzati, senza componenti aggiuntivi.
- Spedizione e pagamento. I corrieri in PrestaShop possono essere limitati per gruppo (scheda Accesso gruppo del corriere), e lo stesso vale per i moduli di pagamento sotto Pagamento → Preferenze. È così che offri pagamento a 30 giorni o un corriere per trasporto merci solo agli acquirenti all'ingrosso, mentre i clienti al dettaglio non vedono mai opzioni che non li riguardano.
- Assistenza. Un cliente di lunga data con un problema merita più pazienza di un nuovo acquirente che mette alla prova i limiti della tua politica di reso: non è ingiustizia, è riconoscere che una relazione consolidata ha un valore da proteggere. È il lato pratico del perché la qualità dell'assistenza conta.
- Flusso post-acquisto. Chi è al sesto ordine non ha bisogno dell'email "come navigare nel nostro negozio" che riceve un nuovo cliente. Saltarla comunica che stai prestando attenzione: la più ampia esperienza post-acquisto è il luogo giusto per progettare bene questa biforcazione.
Inizia con due gruppi, non con dodici
Il fallimento tipico della segmentazione è complicarla troppo: venti gruppi, nessuno li mantiene, e l'intero sistema si degrada. Evitalo. Crea un gruppo VIP e un gruppo A rischio, popolali con due query di SQL Manager, collega una singola Regola carrello a ciascuno e falla girare per un trimestre. Già questo, riconoscere i tuoi clienti migliori e intercettare quelli che stanno scivolando via prima che spariscano, cattura gran parte del vantaggio disponibile. Affina quando avrai capito quali segmenti rispondono a quali offerte. L'obiettivo non è una segmentazione perfetta; è un targeting progressivamente migliore, costruito su strumenti che già possiedi, che faccia sentire ogni cliente come se te ne fossi accorto.
Domande frequenti
Dove creo un segmento di clienti in PrestaShop? Sotto Parametri negozio → Impostazioni clienti → Gruppi (in 1.6 era Clienti → Gruppi). Ogni installazione include Visitatore, Ospite e Cliente; aggiungi i tuoi gruppi, VIP, Ingrosso, A rischio, con Aggiungi nuovo gruppo, poi assegni l'appartenenza nel profilo di ciascun cliente.
Un gruppo può mostrare prezzi IVA esclusa agli acquirenti B2B? Sì. Un gruppo contiene una regola di visualizzazione dei prezzi (IVA inclusa o IVA esclusa), quindi il gruppo Ingrosso può vedere prezzi netti mentre i clienti al dettaglio vedono prezzi lordi, sullo stesso catalogo e senza duplicare prodotti. Un cliente può appartenere a più gruppi; il suo gruppo predefinito decide la visualizzazione dei prezzi che vede.
Come faccio ad applicare uno sconto solo a un segmento? Crea una Regola carrello sotto Catalogo → Sconti e imposta la restrizione per gruppo nella scheda Condizioni. L'offerta diventa invisibile e inutilizzabile per chiunque sia fuori da quel gruppo. Lascia vuoto il campo Codice per applicarla automaticamente; imposta Totale disponibile e Totale disponibile per ogni utente affinché un premio "solo VIP" non si diffonda silenziosamente.
PrestaShop etichetta automaticamente i miei clienti migliori o inattivi? No: non esiste un pulsante integrato "etichetta i miei clienti migliori". Interroghi i dati in Parametri avanzati → Database → SQL Manager (sola lettura) e assegni manualmente i clienti risultanti ai gruppi VIP o A rischio. Da quel momento ogni regola limitata al gruppo si applica automaticamente. Gli strumenti di reportistica possono mantenere aggiornata quella vista, così non diventa una query che continui a rimandare.
Posso limitare corrieri o metodi di pagamento a un segmento? Sì. Un corriere ha una scheda Accesso gruppo, e i moduli di pagamento possono essere limitati sotto Pagamento → Preferenze. È così che offri un corriere per trasporto merci o termini di pagamento a credito solo agli acquirenti all'ingrosso, mentre i clienti al dettaglio non vedono mai opzioni che non li riguardano.
