La "spedizione gratuita" è la promozione più richiesta nell'e-commerce, e anche la più fraintesa. Amazon ha abituato gli acquirenti ad aspettarsela, quindi i clienti leggono una voce di spedizione nella fase di pagamento come una penalità, non come un normale costo operativo. Ma la spedizione non è mai davvero gratis: qualcuno paga il corriere. L'unica domanda è se quel costo lo assorbi tu in un modo che ti porta più ordini di quanti te ne sottragga in margine, oppure se finisci per concedere un sussidio silenzioso proprio ai clienti che ti costano di più da servire. Questo articolo serve a tracciare quella linea con precisione: quando la spedizione gratuita si ripaga, quando ti dissangua senza farsi notare e come configurare la spedizione gratuita condizionata in PrestaShop affinché il limite regga automaticamente, invece di dipendere dalla tua buona volontà.
Se stai ancora scegliendo tra spedizione gratuita, tariffa fissa e tariffe calcolate in tempo reale come modello generale, il confronto diretto è in gratuita vs tariffa fissa vs calcolata: cosa funziona meglio. Questo articolo parte dal presupposto che la spedizione gratuita sia un'opzione sul tavolo e che tu voglia capire dove fissare la soglia e come farla rispettare.
La spedizione gratuita è una leva psicologica, non una decisione logistica
Il costo di spedizione viene indicato costantemente come una delle principali cause di abbandono del carrello, e il motivo non sono gli euro: è il momento in cui compaiono. Un prodotto da €50 con €5 di spedizione sembra più caro dello stesso articolo venduto a €55 con spedizione "gratuita", anche se il cliente paga gli stessi €55. L'addebito che appare dopo che il cliente ha già deciso mentalmente di acquistare viene percepito come una tassa a sorpresa; la stessa cifra incorporata nel prezzo di listino viene percepita come il prezzo. La parola "gratuita" elimina un punto decisionale nel momento peggiore possibile: l'ultima schermata prima del pagamento.
Quindi il vero compito della spedizione gratuita non è far risparmiare denaro ai clienti. È rimuovere un attrito vicino al traguardo. Questo cambio di prospettiva conta, perché ti dice dove vale la pena pagare per la spedizione gratuita (ovunque un costo di spedizione tardivo provochi esitazione) e dove è puro spreco (un cliente che avrebbe comprato comunque, su un articolo pesante, senza alcun beneficio aggiuntivo in termini di conversione). Tutto ciò che segue serve a indirizzare il sussidio verso il primo gruppo e a negarlo al secondo.
Quando la spedizione gratuita ha senso
Prodotti ad alto margine. Se un articolo ti costa €10 e lo vendi a €80, assorbire €5-8 di spedizione intacca appena il margine ed elimina del tutto il fattore di abbandono. Abbigliamento, accessori, cosmetici e prodotti leggeri ad alto valore di solito rientrano qui. Il costo di spedizione è un arrotondamento rispetto al ricarico, quindi non c'è motivo di farci pensare il cliente.
Oltre un valore minimo dell'ordine. "Spedizione gratuita sopra €75" è la formula più solida, e per un buon motivo: elimina l'attrito sui carrelli più ricchi, mantenendo la protezione sugli ordini piccoli e pesanti da spedire che altrimenti farebbero perdere denaro. Inoltre spinge verso l'alto il valore medio dell'ordine, perché un cliente fermo a €62 spesso aggiunge un articolo per superare la soglia. È la politica di spedizione gratuita più difendibile per un piccolo negozio, ed è quella che PrestaShop supporta nel modo più pulito: la vediamo nella sezione di implementazione qui sotto.
Come base competitiva. Se ogni concorrente nella tua nicchia mostra "spedizione gratuita" e tu no, perdi clienti per una differenza di costo percepita anche quando il tuo prezzo consegnato è più basso. In questa situazione la spedizione gratuita non è una promozione, è il minimo richiesto dal mercato: potresti dover aumentare leggermente i prezzi dei prodotti per finanziarla invece di assorbirla a freddo.
Per gruppi specifici di clienti. La spedizione gratuita per grossisti, VIP o clienti di ritorno premia le relazioni che vale la pena mantenere senza regalare il sussidio ai cacciatori di offerte una tantum. Il sistema dei gruppi cliente di PrestaShop rende questa leva precisa invece che generalizzata: una regola carrello limitata a un gruppo applica la spedizione gratuita solo a quei clienti, esattamente il modo giusto per premiare la fedeltà senza finanziare tutti.
Quando la spedizione gratuita erode il margine
Merci pesanti o ingombranti. Mobili, materiali edili, ceramiche, qualsiasi cosa costi €30 o più da spedire: la spedizione gratuita generalizzata su questi prodotti è una perdita strutturale. Un cliente che ordina un singolo articolo pesante incassa il sussidio più alto che offri, ed è anche quello che con minore probabilità sarebbe stato scoraggiato da un costo di spedizione visibile. Se il tuo catalogo è guidato dal peso, la spedizione gratuita deve stare dietro una soglia alta, oppure non esserci affatto.
Prodotti a margine ridotto. Se il tuo ricarico è del 20% e la spedizione vale il 10% del prezzo del prodotto, la spedizione gratuita dimezza il profitto su ogni ordine. La promozione costa più di quanto l'aumento di conversione possa restituire. In questo caso una tariffa fissa o sovvenzionata (sotto) mantiene basso l'attrito senza creare emorragie.
Ordini internazionali. La spedizione gratuita nazionale può ripagarsi; estenderla alle tratte transfrontaliere, dove i pacchi costano €15-25, raramente funziona per un piccolo negozio. La scelta pulita è limitare la spedizione gratuita a una zona nazionale e lasciare che l'internazionale ricada su tariffe calcolate o fisse: il sistema di zone di PrestaShop lo rende una configurazione, non un compromesso. La meccanica dei corrieri e delle regole di spedizione gratuita limitati per zona è nella guida completa alla configurazione delle spedizioni.
Impostare la soglia: calcolala, non tirarla a indovinare
La soglia per la spedizione gratuita è il numero più importante di tutta questa decisione, e la maggior parte dei negozi la sceglie copiando un concorrente. Ricavala invece dalla tua economia reale:
- Parti dal tuo valore medio dell'ordine (AOV). PrestaShop lo mostra come KPI Valore medio dell'ordine nella Bacheca (e nella panoramica Statistiche), oppure puoi leggerlo dai tuoi strumenti di analisi. È la tua linea di base: la maggior parte degli ordini si concentra intorno a quel valore.
- Imposta la soglia circa il 20-30% sopra l'AOV. Abbastanza alta da richiedere l'aggiunta di qualcosa per superarla, abbastanza bassa da sembrare raggiungibile invece che punitiva. Una soglia che il cliente non può mai raggiungere è solo un costo di spedizione nascosto con passaggi in più.
- Metti alla prova il margine sul divario. Chiediti se i prodotti che un cliente aggiunge per superare la soglia generano abbastanza margine da coprire la spedizione che ora stai assorbendo. Se gli articoli aggiuntivi hanno a loro volta margini ridotti, la soglia non si finanzia da sola.
Un esempio concreto: AOV di €60, costo medio di spedizione €6, soglia impostata a €75. Un cliente a €60 aggiunge circa €15 di prodotto per qualificarsi. Se quei €15 portano anche solo un margine del 40-50%, i €6-7 di margine aggiuntivo coprono gran parte o tutta la spedizione che hai appena regalato, e in più hai aumentato il valore dell'ordine. La soglia si paga con il comportamento che genera, non di tasca tua. (Considera queste cifre illustrative; gli unici numeri che contano sono il tuo AOV e il tuo costo per pacco.)
Implementare la spedizione gratuita condizionata in PrestaShop
PrestaShop ti offre due meccanismi distinti per la spedizione gratuita, e confonderli è il punto in cui la maggior parte dei negozi sbaglia. Si comportano in modo diverso e si combinano in modo diverso.
Strada 1: una soglia globale per la spedizione gratuita
Il modo più rapido per offrire "spedizione gratuita sopra €X" è la soglia integrata per prezzo/peso. Vai in Spedizione → Preferenze nel back office. Lì trovi Spedizione gratuita a partire da con due campi: un attivatore basato sul prezzo dell'ordine (salvato come PS_SHIPPING_FREE_PRICE) e un attivatore basato sul peso dell'ordine (PS_SHIPPING_FREE_WEIGHT). Imposta il campo prezzo sulla soglia calcolata e ogni carrello che la supera riceverà la spedizione gratuita, in tutto il negozio, automaticamente. Nessuna regola carrello, nessuna scadenza, nessun codice da far inserire al cliente. È lo strumento giusto quando la spedizione gratuita è una politica permanente, non una campagna.
Una cosa da sapere sull'attivatore basato sul prezzo: PrestaShop lo valuta rispetto al totale carrello del core, e quel confronto è guidato dalla logica core del totale carrello (di solito il totale IVA inclusa) piuttosto che dall'impostazione di visualizzazione prezzi del gruppo cliente. Quindi verifica che la soglia scatti sul valore che intendi davvero, testando un carrello al limite sia sul bordo IVA inclusa sia su quello IVA esclusa, senza darlo per scontato.
Strada 2: regole carrello per spedizione gratuita mirata o promozionale
Quando la spedizione gratuita richiede condizioni che la soglia globale non può esprimere, come un gruppo cliente specifico, una finestra di date, una restrizione sul corriere o un requisito di categoria, usa una regola carrello. In Catalogo → Sconti crea una nuova regola e, nella scheda Azioni, seleziona Spedizione gratuita. La precisione vive nella scheda Condizioni: limita per gruppo cliente (spedizione gratuita VIP/grossisti), per intervallo di date (un weekend di Black Friday), per importo minimo, per paese (solo nazionale, oppure limita a un corriere che serve una determinata zona invece di intervenire direttamente sulla zona), o per corriere (gratis sul corriere economico lento, a pagamento sull'espresso).
Le regole carrello sono lo strumento per tutto ciò che è limitato nel tempo o nel pubblico. Il compromesso rispetto alla soglia globale è che una regola carrello può richiedere un codice voucher oppure essere impostata per applicarsi automaticamente, e devi gestirne il ciclo di vita: imposta una scadenza, così una promo "estiva" non continua silenziosamente in autunno. Per le combinazioni che l'impostazione globale non può proprio gestire, ad esempio spedizione gratuita solo sugli ordini che contengono una categoria specifica, oppure gratuita su un corriere e non su un altro, ti affiderai interamente alle regole carrello, a volte più di una.
Spedizione gratuita sul corriere stesso
C'è una terza leva, spesso ignorata: nelle impostazioni del singolo corriere (Spedizione → Corrieri → modifica corriere → Costi di spedizione) puoi impostare il prezzo della fascia/zona pertinente del corriere a 0, oppure usare una regola carrello limitata a quel corriere. Questo ti permette di rendere gratuito un corriere mentre gli altri restano a pagamento: utile quando vuoi "consegna standard gratuita, espresso a pagamento". Per tutta la meccanica di fasce corriere, zone e prezzi per corriere, vedi configurare i moduli corriere in PrestaShop.
Mostrarla in modo che converta davvero
Una soglia di spedizione gratuita che il cliente non vede mai è denaro speso senza ritorno in conversioni. Rendila visibile in tre punti:
- Un banner su tutto il sito: "Spedizione gratuita per ordini sopra €75", visibile su ogni pagina, così la soglia entra nella testa del cliente prima che inizi a comprare.
- Un incentivo di avanzamento nella pagina carrello: "Aggiungi altri €12 per la spedizione gratuita". È il punto a più alta leva dell'intero percorso: trasforma la soglia da politica passiva in invito attivo ad aggiungere un altro articolo, ed è lì che vedrai davvero arrivare l'aumento dell'AOV.
- La pagina prodotto: un badge "spedizione gratuita" o una riga che mostra il costo di spedizione accanto al prezzo, così il cliente non ha sorprese nella fase di pagamento in nessun caso.
Il messaggio di avanzamento nel carrello lavora su due fronti: spinge agli acquisti aggiuntivi e rassicura, ed è per questo che un "ci sei quasi" visibile batte sempre una soglia silenziosa. Abbinarlo a una stima chiara della consegna rimuove l'altra metà dell'esitazione nella fase di pagamento: vedi date di consegna stimate: impostare aspettative realistiche. Quando un cliente vede sia quanto costa la spedizione (o che è gratuita) sia quando arriverà il pacco, la voce di spedizione smette di essere un punto di attrito.
Alternative quando la spedizione gratuita non è compatibile con i margini
La spedizione gratuita non è una scelta binaria. Se i conti non tornano, riduci l'attrito senza assorbire tutto il costo:
| Approccio | Come funziona | Quando è più adatto |
|---|---|---|
| Spedizione a tariffa fissa | Un prezzo prevedibile (es. €4.99) indipendentemente dalla dimensione del carrello | Vuoi semplicità e i costi dei pacchi sono costanti |
| Spedizione sovvenzionata | Addebiti €2.99 quando il costo reale è €7: assorbi una parte, non tutto | I margini sono troppo sottili per il gratuito, ma vuoi ammorbidire l'addebito |
| Gratuita sul primo ordine | Spedizione gratuita solo sul primo acquisto del cliente: le regole carrello native non hanno una condizione "solo primo ordine" integrata e affidabile, quindi servono selezione manuale dei clienti, un gruppo cliente/flusso di lavoro o un modulo | L'acquisizione è la priorità e gli ordini ripetuti portano il margine |
| Spedizione gratuita fedeltà / abbonamento | Spedizione gratuita riservata a clienti ricorrenti o VIP (regola carrello limitata per gruppo) | Preferisci premiare la fidelizzazione invece di sovvenzionare acquirenti occasionali |
Ognuna di queste opzioni si traduce in una regola carrello di PrestaShop o in un corriere a tariffa fissa, quindi puoi applicarle senza codice personalizzato. La domanda più profonda, cioè quanto aggressivamente un piccolo negozio dovrebbe prezzare la spedizione nel complesso bilanciando costo e velocità attesa dai clienti, è una decisione a parte, affrontata in strategia di spedizione per piccoli negozi.
Misura se è davvero redditizia
La spedizione gratuita è una delle poche promozioni che può aumentare gli ordini mentre diminuisce il profitto; per questo va misurata, non presunta. Prima di attivarla, registra la tua base di partenza: tasso di conversione, AOV e costo medio di spedizione per ordine. Dopo la messa online, osserva gli stessi tre indicatori per almeno 30 giorni e con un numero di ordini significativo, abbastanza a lungo da vedere una tendenza invece di una settimana rumorosa. Il numero che conta non è "gli ordini sono aumentati?", ma "il margine di contribuzione per ordine ha retto dopo il sussidio sulla spedizione?". Se la conversione sale ma il margine per ordine scende sotto la tua soglia minima, la soglia è troppo bassa e va irrigidita.
Per rispondere onestamente hai bisogno che il costo di spedizione sia tracciato come una voce reale rispetto ai ricavi, non come una sensazione. Se fai campagne ricorrenti di spedizione gratuita e vuoi vedere se ciascuna si è ripagata, il nostro modulo Financial Revolution riunisce lato costi e lato ricavi, così puoi leggere la redditività della campagna dal back office invece di ricostruirla da un foglio di calcolo: è la differenza tra sapere che una promozione ha funzionato e sperare che lo abbia fatto.
La sintesi onesta: la spedizione gratuita è uno strumento di conversione, non uno strumento logistico, e vale la pena pagarla esattamente dove un costo di spedizione comparso tardi ti avrebbe fatto perdere l'ordine: articoli ad alto margine, carrelli sopra una soglia calcolata, clienti e zone che hai scelto intenzionalmente. PrestaShop ti dà i controlli per tracciare quella linea e farla rispettare automaticamente: soglia globale per una politica stabile, regole carrello per offerte mirate e stagionali, spedizione gratuita per singolo corriere per "standard gratuita, espresso a pagamento". Imposta la soglia partendo dal tuo AOV e dai tuoi costi pacco, mostrala dove i clienti possono agire e poi controlla il margine, perché la versione della spedizione gratuita che erode lentamente il business appare identica, nella schermata ordine, a quella che lo fa crescere.
FAQ
Quale soglia di spedizione gratuita dovrei impostare?
Parti dal tuo valore medio dell'ordine e imposta la soglia circa il 20–30% sopra quel valore: abbastanza alta perché superarla significhi aggiungere un articolo, abbastanza bassa da sembrare raggiungibile. Poi metti alla prova il margine: i prodotti che un cliente aggiunge per qualificarsi devono portare abbastanza margine da coprire la spedizione che ora stai assorbendo. Non copiare il numero di un concorrente; il suo AOV e i suoi costi pacco non sono i tuoi.
Soglia globale o regola carrello: quale dovrei usare?
Usa la soglia globale (Spedizione → Preferenze → Spedizione gratuita a partire da) per una politica permanente e valida per tutto il negozio, del tipo "gratis sopra €X": non richiede codice né scadenza. Usa una regola carrello (Catalogo → Sconti, Spedizione gratuita nella scheda Azioni) quando la spedizione gratuita deve essere limitata o vincolata nel tempo: un gruppo cliente, una finestra di date, un paese, una categoria o un singolo corriere. Per tutto ciò che è stagionale o specifico per un pubblico, la regola carrello è l'unico strumento adatto.
Posso offrire la spedizione gratuita sulla consegna standard ma far pagare l'espresso?
Sì. Puoi impostare il prezzo della fascia/zona pertinente a 0 solo sul corriere standard (l'espresso mantiene il suo prezzo), oppure usare una regola carrello limitata al corriere che renda gratuito solo lo standard. La soglia globale non può farlo da sola, perché si applica a ogni corriere idoneo.
La soglia di prezzo viene confrontata con il totale IVA inclusa o IVA esclusa?
PrestaShop valuta la soglia rispetto al totale carrello del core (di solito il valore IVA inclusa), non rispetto all'impostazione di visualizzazione prezzi del gruppo cliente. Non darlo per scontato: testa un carrello al limite sia sul bordo IVA inclusa sia su quello IVA esclusa per confermare che la spedizione gratuita scatti al valore che intendi.
Come capisco se una campagna di spedizione gratuita si è davvero ripagata?
Registra prima la tua base di partenza: tasso di conversione, AOV e costo medio di spedizione per ordine. Poi osserva gli stessi tre indicatori per almeno 30 giorni e con un numero di ordini significativo. Il numero che conta è il margine di contribuzione per ordine dopo il sussidio, non solo "gli ordini sono aumentati?". Per leggere la redditività della campagna dal back office invece che da un foglio di calcolo, il nostro modulo Financial Revolution riunisce lato costi e lato ricavi.
